中国网12月16日讯（记者 胡爱珊）今年，打卡学英语成为朋友圈的时尚，凸显了在线英语市场的火爆。充电应对职场竞争、不输在起跑线上……这些理念让都市白领、小学生成为一对一在线英语教育的用户。面对这块众所周知的巨大肥肉，企业非但没有获得巨额利润，反而面临持续亏损的窘境。近日51Talk的困境：运营成本过高导致其转型专注K12。现在情况还好吗？，中国网对在线英语市场进行了深入观察，并推出系列报道。

说到在线一对一英语教育市场，就不得不提成立于2011年的51talk。该公司于2016年6月赴美上市，成为首家赴美上市的中国在线教育公司。该公司业绩近几年一直处于连续亏损的境地：2016年净亏损5.15亿元，2017年净亏损5.81亿元，2018年第一季度和第二季度净亏损分别为1.13亿元和0.73亿元。2018年第二季度的净亏损较去年同期1.393亿元的净亏损大幅缩减了近一半，似乎止血在望。

一对一在线教育模式痛点：运营成本高

分析51talk的财报，亏损的主要原因是运营成本过高，从学生身上收取的学费远远不能覆盖其运营费用。以2018年第二季度为例，51talk当季净营收为2.817亿元（可以理解为学生当季上课支付的费用），其中主要用于支付外教费用的营收成本为9650万元，当季毛利率为65.7%。

毛利率高达65.7%为何会出现巨额亏损？这和在线英语一对一教育的盈利模式有关。除了支付一部分外教课费外，这一模式在营业费用上的支出较大。二季报显示，51Talk本季度总营业费用为2.617亿元，其中销售费用为1.633亿元，研发费用为4460万元，管理费用为5390万元。

值得注意的是，公司二季度的营销费用高达1.633亿元，这部分支出在行业内通常被称为获客成本，主要由广告、电话销售工资及佣金、试听课费用等营销费用构成。中华网科技发现，51talk二季度的现金收入为4.2亿元，其当季花费1.633亿元的营销费用，却获得4.2亿元的学员签约额，这可以理解。营销费用与现金收入的比率为38.88%，较今年一季度的44.94%大幅下降，若与2015年Q3、Q4的82.92%、78.31%相比，则呈现逐季下降的趋势。

虽然营销费用占比大幅下降，但二季度依然占比近40%。新东方在线COO潘欣认为，“一对一在线教育模式是典型的规模不经济，过度依赖电话营销真的是无底洞。”

过度追求营销也在影响用户体验。在外企工作的张女士告诉中国网，她是51talk的资深用户，曾花费1万元在平台上提升英语水平。除了外教，51talk还为每个学生配备一名班主任。“我觉得班主任会负责绩效，他们的精力主要放在劝你续费买课程上，班主任在营销上的投入更多。在这样的制度压力下，班主任做事很机械，会一直催没上课的学生上课，却不考虑学生的实际需求。”

从成人英语教育转向K12，是捡了芝麻丢了西瓜？

中国网发现，我工作的朋友中至少有七八个人是51Talk的用户，可见51Talk在成人英语教育市场深耕多年，在行业内影响力很大。作为主打菲律宾外教的平台，一节课收费40元，高性价比成为其抢占市场的杀手锏。目前公司菲律宾外教人数已超过1.6万人，未来还将继续扩大菲律宾外教规模。

51Talk对中国网记者表示，“2011年成立时我们就确定以菲律宾老师作为主要外教资源。一线市场越来越饱和，非一线城市用户对于在线教育的接受度和需求大幅提升。我们的菲律宾老师优势在非一线城市更有竞争力，因为非一线城市的用户对价格、效果、口碑都非常敏感。”

2018年，51talk决定进行品牌彻底转型升级，将成人品牌51talk拆分出来，将51talk品牌定位为青少年英语，重点抢占近年来快速发展的青少年英语市场，也就是所谓的K12（美国从幼儿园到12年级的教育）。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳在接受媒体采访时解释了公司为何要转型进军K12市场。他表示，从2011年起，公司的用户主要还是成年人，但从2014年开始，青少年用户数量快速增加，这次战略调整也是为了适应时代的发展。

半年多来的转型进展如何？51Talk方面向中网记者表示，“战略升级后，公司开始把重心放在授课和优化课程体验上，尤其是加强菲律宾地区的师资力量和师资水平。2018年Q2，我们已经实现了正现金收入。这对于我们来说是一个非常重要的里程碑，也意味着我们是一家不需要资本输血的公司。同时，我们专注于菲律宾地区的1对1教学业务，毛利率接近70%，充分说明我们的商业模式是盈利的。”

不过，也有在线教育观察人士指出，51Talk的优势在于成人英语市场，转型需谨慎，不要放弃优势。“如果专注K12，市场选择会更多，因为大家都看好青少年这个大蛋糕，竞争会更激烈。”

成本控制问题：重社交营销而非广告可能会削弱话语权

李先生是一位年轻的爸爸，孩子今年刚上一年级，他也是51talk k12的用户。李先生告诉中国网：“今年我经常在朋友圈分享51talk的课程，希望通过朋友点赞获得免费课程。”这反映出社交营销在在线英语教育市场越来越受到重视。

面对激烈的市场竞争，VIPkid、51Talk、哒哒英语、abc360等在线一对一英语教育公司在广告投入上投入越来越大，没有人敢掉以轻心，无论是公交车、地铁站台51talk英语怎么样 学费多少钱，还是楼宇电梯，英语培训广告随处可见。作为早期玩家，51talk的财务状况已经越来越无法承受这样的烧钱方式，近期开始减少对品牌广告的依赖，转而专注于口碑和用户传播。

51talk二季度财报显示，截至2018年6月底，公司总资产8.67亿元，其中现金及一般等价物及存款3.509亿元，流动性较高的资产占比40%。负债方面，51talk总负债16.29亿元，其中递延收入达13.89亿元。所谓递延收入，是指学生未来支付的学费，但当期尚未收到相应的服务，这种递延收入通常被记为负债。目前来看，如果出现学费集中退还的极端情况，51talk的账面流动性将不足以退还学费，存在资金链断裂的可能。

面对几家头部在线教育公司大手笔的广告投入，51Talk对中国网记者表示，“教育行业是一个靠效果、靠口碑的行业，我们在K12整个投入增长的核心就是口碑和用户传播。我们有20万付费用户，新增用户70%来自口碑推荐。同时，我们也更加注重品牌建设、社交平台用户裂变、口碑传播等更优质、更高效的渠道。”

有用户反映，最近在51Talk上看到的推广活动变少了，很容易淡出人们的视线。但当用户量达到一定程度时，口碑营销也能发挥影响力。在注意力稀缺的时代51talk英语怎么样 学费多少钱，口碑营销能否超越广告营销，需要长期关注。

课程设计不够丰富51talk英语怎么样 学费多少钱，市场期待高端定制服务

在线一对一教育市场被普遍看好，但也面临着严重的同质化竞争——各家玩家陷入了拼价格、拼营销的恶性循环，造成了市场繁荣但企业却难以盈利的尴尬局面。企业若想走出这种恶性循环，需要提供更好的差异化服务，以获得较高的客单价。

同样在外企工作的李女士告诉记者，工作中经常需要和外国人交流，因此对提高英语水平有强烈的需求。一般来说，坚持上课，英语会话能力会提高，词汇量也会增加。但在使用51talk课程时，她发现针对职场人士的单元太少，课程内容太浅显，这也是她没有继续上课的原因。

“51talk平台缺乏专门做雅思、托福辅导的老师，以及相应的课程，现在的课程有些太火爆了，这对于初学者来说，还是很有帮助的，提供了一个英语对话的环境。”前述张女士也持同样的看法。

在线教育观察人士指出，一对一在线英语教育可以尝试提供轻奢版和大众版两种模式，轻奢版更加高端，可以根据学员的需求量身定制，提供定制化服务。对于很多有需求的消费者来说，他们对价格并不敏感，而是在乎花的钱是否能达到自己的目的。这就要求企业在课程设置上更加精细化、人性化，也相应地对管理水平提出了更高的要求。

现在就断言51Talk的商业模式已经盈利或许有些为时过早，至少在短期内，公司的血流仍未停止，成本控制、如何开展差异化竞争都是公司需要解决的难题。