在互联网领域，有一条定律叫做“快鱼吃慢鱼。”同样，在“互联网+教育”领域，能够脱颖而出的在线教育机构一定是“快鱼”。

近日，在线素质教育机构——火花思维即将迎来三周年纪念日。在过去的三年中，火花思维正是用“快”引领了在线素质教育“赛道”的高速发展——作为一家面向3至12岁少儿的在线教育平台火花思维直播课，火花思维2018年正式上线，从少儿数理思维小班直播课赛道切入，目前已发展为覆盖数理思维、大语文、英语三大核心科目及小班课、AI课两种班型的综合性在线教育平台；

前几天中科院发布的《2020在线教育行业小班课发展研究及前瞻报告》显示火花思维直播课，火花思维在数理思维小班课中，占领了70%的市场份额；

根据《晚点LatePost》的报道，截至2021年1月，火花思维总付费学员数达到35万人，每天有超过9万名学员上课，20年可确认收入超15亿元，年度营收达20亿元；

成立至今，累计获得约6亿美元融资，在过去的五个月中，更是连续获得三笔融资，投后估值达到15亿美元。

无论是市场份额、品牌影响，还是收入规模、融资总额，火花思维都刷新了在线教育创业公司的成长速度纪录。

那么，火花思维创造的“火花速度”从何而来？

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不“烧钱”的在线教育公司

互联网经济的“快鱼”速度，很大程度上是“烧钱”“烧”出来的。为了实现规模化发展，互联网企业大规模投入资金进行品牌推广、市场营销，在线教育领域似乎也不例外。

近年来，伴随着在线直播的兴起，在线教育的“烧钱大战”可谓你方唱罢我登场，从在线外教一对一，到中小学在线一对一，再到在线直播大班课……各家在线教育机构纷纷聘请明星代言、抢占站牌广告、冠名综艺节目，甚至连春晚都“未能幸免”。

多家数字营销企业及广告监测机构提供的数据显示，2020年在线教育企业在各类平台的广告投放出现明显增长，尤其在2020年暑期，头部K12在线教育公司的总投放费用已飙升到60亿元。其中，仅6月份，猿辅导和学而思网校的线上投放费分别达4.75亿元、4.18亿元。

不可否认，作为新兴的学习方式，在线教育确实需要一个市场培育过程。打广告、做营销、请明星代言，既是在线教育的市场培育过程，又是各家在线教育机构“跑马圈地”、做大规模的竞争手段。

与中小学学科教育相比，火花思维起步的在线数理思维更是一个全新的“赛道”，理论上更需要通过大量投放广告教育市场、提升品牌知名度。然而，火花思维并没有亦步亦趋地采取“烧钱”营销的方式。尽管“不差钱”，但其在完成E2轮融资之后的2020年11月才开始启动第一轮大规模广告投放，与同行业相比，投放力度也称不上很大。

也就是说，火花思维的快速增长，靠的并不是“前端”的营销。

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依靠口碑传播，不烧钱也能快速增长

实际上，在火花思维的增长策略中，转介绍占据至关重要的地位。这与火花思维创始人罗剑的创业初衷不无关系。

三年前，罗剑不到五岁的儿子在一家线下班学习数学。可是，学习体验不是很好。于是，他萌生了创办一家能够给孩子提供优质教学体验的在线教育机构。所以，罗剑对于火花思维的课程体验、学习效果以及用户口碑尤为关注。

“桃李不言，下自成蹊。”火花思维赢得了学员及家长的高度认可，许多孩子家长的 “转介绍”促成了火花思维的快速增长。为此，“转介绍”也成为火花思维营销的一个重要策略，而且家长“推荐人”们还能够通过“转介绍”获得实惠。对此，罗剑曾多次在采访中表示，转介绍本质是靠产品，而不是靠运营手段。毕竟所有活动、激励都很容易被模仿，但在火花目前的增速下还能保持较高的转介绍率，很明显不仅是所谓“玩法”做得好。个中原因很简单，就是只有孩子体验了火花思维的在线教学，并且感到满意之后，家长们才会心甘情愿、理直气壮地推荐给其他家长。

罗剑曾经算过这样一笔账：虽然火花思维的转化率已经达到了85%，但仍有15%的未转化。这意味着，如果试用火花思维产品的客户是100人，那15%说明有15人不再选用火花思维的产品。如果做大规模推广，这个数字就可能变成15万，口口相传之下，这个数字可能会变得更多。

“相对于其他产品，教育产品在增长方面注重口碑这一特性尤为明显，大部分家长在孩子课程产品选择方面，尤为挑剔和难打动，一旦出现负面评价也是很难挽回的。”罗剑道出了火花思维迟迟不肯做大规模投放的原因。

2020年，受疫情驱动，大量用户涌入在线教育平台，越来越多家长体验到在线教育的优势与价值。与此同时，随着行业加速洗牌、优胜劣汰，一批实力更强、教学品质更好的平台脱颖而出。火花思维无疑成为其中的佼佼者。

今年年初，瑞银发布投资研究报告显示，中国在线教育平台的家长满意度首次超过了线下。在市场上知名的课外辅导品牌中，火花思维和好未来旗下的学而思培优并列为家长满意度最高的品牌。

目前，火花思维的用户转介绍率达到了85%，完课率超过99%，续费率达80%。罗剑坦言：“火花思维是一家后端驱动的在线教育企业。”

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后端驱动，市场份额占比超七成

何谓“后端驱动”？罗剑此言显然以示与烧钱、营销、广告等“前端”竞争的差异。其实，“后端驱动”与“烧钱大战”的“野蛮”“粗暴”更是大相径庭。

众所周知，在线教育的发展源自“互联网+教育”，即利用信息和互联网平台，使得互联网与教育进行融合，利用互联网具备的优势特点，创造新的发展机会。

互联网打破时空限制的优势，有助于实现教育的普及化、规模化。于是，在线教育陷入到“跑马圈地”的“前端”——互联网游戏规则之中，反而忽略了其“后端”——教育的属性。事实上，孩子及家长最为迫切需要的教育依然是优质的教育资源。因此，驱动在线教育机构“跑起来”的当属“互联网”，确保在线教育机构坚持“跑到底”的必然是优质教育资源。

在创办火花思维之前，罗剑曾担任赶集网CTO，具有深厚的“互联网”基因。面对自家孩子的学习刚需，他选择了一条依托互联网技术开发优质教育资源的道路。

在罗剑看来，想要做好儿童教育产品，必须抓住三大要素，分别是课程、教学和服务，其所关注的“后端”恰是“互联网+教育”中的根本——教育。

官方资料显示，火花思维核心教研团队成员普遍有十年以上教研教学经验，团队在业内首创游戏级交互课件，通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具的有机结合，实现游戏化教学，让孩子在玩中学。这种极具互动性和趣味化的教学方式，不仅能够高效地培养孩子思维能力，也有助于激发学习兴趣。

教学方面，火花思维采用了更有利于保障用户体验及学习效果的“三固定”小班课模式，即“固定时间，固定老师，固定班级”。这种模式虽然执行难度和实施成本更高，却保证了孩子学习的持续性，有助于提升学习体验和学习效果，帮助孩子养成良好的学习习惯。

目前，火花思维7000多名员工当中，有6000多名是老师，他们成为火花思维教学质量的重要保障。同时，团队依托大数据、人工智能等技术进行教学创新，其独创的“小班动态分层教学”，让小班课教学更加个性化。

中科院的研究报告指出，小班课属于重后端的运营模式，只有当企业拥有了较大的用户群体和良好的市场口碑之后，才能体现出规模优势，实现资金的正向循环。这意味着，小班课企业必须在加大后端投入的同时，把运营环节整体链条上的每一个环节做到极致。这一过程必须有资金实力和运营能力的双重支撑。

事实上，在营销方面精打细算的火花思维并不是不舍得花钱。相反，在后端投入方面，火花思维却是毫不吝啬，每月投入约3000万元进行课程教研、智能管理工具、智能服务平台的开发，用以提升服务效率及服务体验，最新融资中的大部分也都将投入到后端研发环节。

中科院报告显示，综合对课程设计、教具设计、技术稳定、师资力量、课堂互动、综合服务、学习效果多维度满意度调查，火花思维的综合满意度最高火花思维直播课：如何成为在线教育最快“独角兽”？火花思维的秘诀只有四个字，用户平均分为84.55，在综合服务和教学效果方面的满意度领先。同时，在品牌认知度上，火花思维也以82.84%排名居前，领先第二名近四十个百分点。

“营销战可以教育市场，淘汰弱者、适者生存，我们也不是没钱投放，不过我们更希望把钱用于后端，希望给后端更充足的支持，每个公司需要根据自身条件制定战略，我们目前更适合通过产品口碑拥有自己稳定的用户群。”火花思维创始人罗剑如是说。

事实证明，火花思维的“后端驱动”策略取得了出人意料的效果。中科院报告显示，在数理思维赛道上，凭借突出的口碑效应，火花思维呈现一家独大态势，其市场份额超七成，为其他同赛道品牌总和的两倍火花思维直播课，头部优势愈发明显。

对于小班课未来发展方向，中科院报告预测认为，少数市场头部企业将通过融资优势和先发市场份额的优势，逐渐强化在后端研发和优质师资建设等方面的投入，为品牌构筑更为安稳的护城河。

由此可见，火花思维依托强大的后端优势，创造了良好的教学体验、学习效果，并赢得了学员及家长的口碑传播。火花思维构筑的坚实“后端”基础，确保了火花教育高速发展的加速度。